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市场动态

八种方法克服DTP药房消费者购买力不足瓶颈!

作者:admin 发布时间:2019-06-03 17:56
      作为处方外流后的主要承接端,DTP药房近来受到生产企业和传统连锁药店前所未有的重视,但是DTP药房的品类及经营模式与传统药店又有着极大的差异。由于经营品类的特殊性,导致药品价格居高难下,一般患者的购买力很难支撑,导致DTP药房的销售瓶颈很难突破。与普通零售药店相比,DTP药房未来需要做出怎样的调整,才能克服患者购买力不足的问题?本文尝试为DTP药房消费者人群“画像”。
 
  诱人的DTP蛋糕
 
  从经营模式上看,DTP药房是指药店获得生产企业的产品经销权,患者在医疗单位获得医生处方后从DTP药房可以直接购买药品并获得专业性疾病指导与服务的模式。相较于以销售OTC药品为主的传统药店,DTP药房最大的区别于其以销售高毛利专业药品、新特药、自费药等为主,是零售药店的一种特殊模式。就当前发展来看,国内的DTP药房尚处于起步阶段,数量及销售规模相对整个医药产业并不大。据不完全统计,DTP药房销售规模从2015年的约80亿元逐渐发展到2018年的200亿元,有机构预测,2020年DTP药房销售规模有望达到450亿元。预测认为,未来处方理想流出量是6300亿元,按照DTP的承接率45%来计算,可以想象DTP药房的蛋糕多么诱人。
 
  印象中的DTP药房——产品价格高、客单价高、利润更高,这让行业很多饱受低利润率折磨的医药人士向往已久。的确,与传统零售药店相比,DTP药房凭借其药事服务方面的优势,经营品种以抗肿瘤、血液、丙肝、自身免疫系统、疾病神经系统、艾滋病、罕见病、慢性病药物等领域的新特药为主,销售的品种大多兼具专业性强、市场垄断性高、资源稀缺、高毛利等特点,专注的疾病领域更加集中,强调通过购药后的药事专业化服务与患者达到长期合作的粘性。从DTP药房的产品构成上看,由于DTP药房的产品是新特药、高值药,以及需要长期服用和药事服务的慢病药品为主,因此,DTP药房也被直接定义为高值新特药品直送平台,这就导致了很多非急需用药的患者对其望而却步,使得DTP药房的实际客流量并不大,加上过高的药价导致消费者购买力不足,DTP药房遇到不小的发展瓶颈。
 
  难啃的购买力问题
 
  DTP药品购买的主要人群是肿瘤、疑难杂症、慢性病、特殊病情等重大罕见疾病患者,由于大部分患者对其自身疾病治疗的过程、药品功效及疗程、副作用、生活饮食专业方面,与医生存在信息不对称,这就决定了DTP药房在售药前、售药中、售药后的整个过程必须有药事服务人员进行专业化的全程服务。由于这些疑难杂症患者大部分因病导致生活水平并不高,再加上很多药品属于自费,没有进医保,无法报销,这也是导致很多患者的购买力不足的重要原因。如何克服DTP药房患者购买力不足的问题?笔者提如下八点建议:
 
  1增加品类
 
  主动与上游生产厂家沟通,积极争取新特药产品经销权。随着我国执行抗癌药零关税、创新药优先审评审批等政策,新特药的供给将会增加很大份额,如果能在品类数量上,特别是一些新特药上有所增加,那么,DTP药房的整个利润额和客流量也会随之增加。
 
  2拥抱商保产品
 
  中国银保监会发布的2018年保险业保费数据显示,2018年原保险保费收入38016.62亿元,同比增长3.92%。其中,人身险公司原保险保费收入26260.87亿元,同比增长0.85%。这一数据说明人们越来越接受健康商业险种,虽然现在商保药品消费占比还很低,但随着商保的快速增长和对新特药的覆盖的提高,可以刺激新特药销售。长期来看,商保的发展将利好DTP药房,这对降低患者购药门槛、突破患者购买力瓶颈将起到很大的帮助作用。因此,应积极引进纳入商业保险的产品,并吸引具有商业保险资格的患者成为会员。
 
  3联系慈善赠药
 
  建议与社会慈善组织或基金会等慈善赠药组织建立联系,争取成为慈善赠药定点药店。一些厂家也有慈善赠药项目,在吸引客流、增强客户粘性的同时,也可方便患者购买其他药品。社会慈善机构、社会福利机构的参与,也有利于促进DTP药房的发展。
 
  4重视慢性病药品和未中标药品
 
  由于DTP药房在对慢性病人、特殊病人的服务上优于医院药房,对患者的疾病缓解和治疗更有效,这部分患者群对于药店的利润增加具有很大的意义。因此,建议增加一些慢性病药品及未中标产品的品类,吸引一部分单次消费额不高但可以长期服药的慢性病患者。
 
  5争取特保牌照
 
  由于药房取得特保资格的途径主要是参与政府部门的招投标,这一领域竞争比较激烈,但如果能拿到特保资质,可以增加特保药品品类,提高客流量,对于突破DTP药房的购买瓶颈有积极的作用。
 
  6用服务留住顾客,增强顾客粘性
 
  DTP药房要在全程药学服务方面和慢病管理等方面提高专业能力,执业药师为患者提供专业的用药指导和服务,通过指导服务,与患者建立长期联系,对患者的售后进行全程持续的跟踪管理,也可以增加入户检查和配送药品等服务,从而提高患者的依从性。专业服务还包括除药师之外的咨询、客服人员等。
 
  7建立大数据,提高现代化服务水平
 
  建立包括处方审核、用药指导、医疗管理、电子档案、用药跟踪以及剂量调整控制等数据库, 针对患者疾病特点和治疗周期提供全套健康管理,做好信息收集,为顾客建立电子档案、信息查询、用药追踪等信息服务体系,便于患者随时查询,增强患者粘度。
 
  8拥抱互联网,延伸服务半径
 
  建立网上咨询服务、需求平台,让患者可以在网站、微信、APP上提出需求。另外建议DTP药房建立专业的配送队伍,将药品保质、安全、及时地配送到家,这样既可以解决患者的出行问题,也可以扩大营业半径,提高整体营业额。
 
  结语>>>
 
  DTP药房是药品零售特别是处方药零售的一种新兴模式和尝试,也是一种发展趋势,但其竞争也会更加激烈、更加专业化。药品经营企业应适当调整经营策略以克服患者购买力不足的瓶颈,从而增加DTP药房的整体营业额,确保DTP院外药房未来发展的可持续性。
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